厨房一切管理手段的目的都在于提高产品质量，扩大销售，为饭店创造更好的社会效益和经济效益。也就是说，管理必须与经营有机地结合起来，在研究市场、把握客人需求的基础上，生产适销对路、客人需要的产品，并努力将其推销出去，创造和实现其应有的价值。厨房产品的推广销售，不仅仅是饭店及餐饮管理者的事，厨房生产及服务人员也都应站在销售的角度，从客人的需求出发，严格把握产品质量，并主动参与，集思广益，通过举办灵活多样的促销活动，丰富产品形象，扩大销售。 厨房产品推广促销的意义 厨房产品推广促销，实质上是一种沟通、激励活动。成功的推广促销活动，将给饭店带来良好的外部环境和明显的经济效益。 一、推广促销是适应市场竞争的必要手段 餐饮竞争的加剧，要求饭店在纵观市场动态、关注竞争对手的同时，主动调整经营策略，设计完善产品结构，推广光大消费新概念，引导消费，以超前优势赢得竞争的主动权。厨房生产和服务的特点，提醒人们保守封锁难以维系既有优势；顾客消费心理告诉人们，追新求异是消费者的自然需求。因此，只有勇于创新，敢于突破，善于经营，勤于促销，才能在竞争中形成执牛耳之势，给顾客以消费的理由，形成顾客先入为主的印象。 二、推广促销是巩固市场的重要举措 适时举办富有意义的推广促销活动，在发布新的产品信息的同时，也进一步宣传强化了饭店餐饮形象，这对老客户是一种再提醒和再动员，对潜在的客户，是一种新的激发和善意的引导，对巩固乃至扩大餐饮市场份额有着不可忽视的作用。 三、推广促销是调节使用原料的有效途径 举办餐饮推广促销活动，可以就某些品种的原料或食品进行集中加工、生产和销售，这样对库存积压原料可以做到适时处理，减少资金占用和浪费；对新近组织到的时令、特价原料或食品，进行快速销售，可以加速资金回笼，快速产生效益；对即将流行的原料和食品，可以抢先应市，迅速占领市场，形成良好口碑，使企业明显受益。因此，推广促销活动为调节使用原料，方便管理，提高餐饮经营效益，提供了便利高效的途径。 四、推广促销活动是激发企业活力的积极办法 调动和激发员工的聪明才智，积极稳妥地组织餐饮促销活动，在为饭店创造良好经济效益的同时，让厨房员工在促销中受益，在促销中获得学习的机会，在企业效益的增长中不断改善福利待遇。这不仅是企业步入良性循环的标志，同时也使员工在每次活动中得到训练，进一步增强了员工忠于企业、热爱本职工作的荣誉感和责任心，为企业的可持续发展积蓄了后劲。 厨房产品推广促销的方式 厨房产品推广促销的方式，按范围划分，有饭店内部促销和饭店外部促销；按活动举办的时段划分，有节假日促销和平日促销；按活动参与的对象划分，有全体员工参与的全员促销和部分管理者及员工参与的局部促销等等。每种推广促销活动均有其特定的影响和效果。下面就使用频率较高、活动经济而效果明显的三种方式逐一加以简述。 一、店内推广促销 店内推广促销是以招徕住店及店外客人为目的而举办的富有新意、能提供客人愉悦或吸引客人参与的一些促销方法。仍旧把餐饮业理解为只提供客人食品、饮料消费环境之行业的观点已经落后；如今的餐饮业除了提供餐饮服务之外，首先它应是客人交际、沟通的场所。也就是说，餐饮业应该是营造场所提供客人与客人接触、客人与饭店接触的一门生意，餐饮的其他功能也正显得越来越丰富。 1、店内推广促销活动的原则 (1)活动要具有话题性。举办的食品促销活动要具有新闻性，能够产生话题，引起大众传播媒介的兴趣，从而引起各方面的注意，吸引客人。 (2)活动要带有新潮性。食品促销活动要有现代感，陈词滥调的花样，非但不能起到推销的作用，还可能影响餐饮的声誉。 (3)活动应突出奇特性。人们普遍有好奇的心理，一个世界上最大的火锅会吸引许多人去观赏、品尝，一根世界上最长的面条也具有同样的推广效果。食品推广促销尽量找一些奇异的主题，给参与客人一些意想不到的惊喜。 (4)活动要注意即兴性和非日常性。既是促销活动，一般只能在短期内产生效果。所以活动的举行一定要注意时限，拖泥带水、空洞冗长效果必差。 (5)活动主题要单一性。要突出活动的主题，有时一件极富创意的促销活动，却由于过多地掺杂其他官方事务或拘泥过多细节，而变得复杂化，失去了效果。 (6)活动要富有参与性。举办的活动应尽量吸引客人参与，以提高客人兴趣并加深其印象。歌星独唱、钢琴演奏远不如卡拉OK的参与性高。客人的参与除了娱乐之外，原料及菜式选择、烹制过程均可参与。 2、店内推广促销活动的方法 店内推广促销是一种经济方便而富有效果的方式，区别饭店规模、结构以及促销主题，可分别选用不同的店内促销方法。 (1)节日促销。产品的推广促销要抓住各种机会甚至创造机会吸引客人购买，以增加销量。各种节日是难得的促销时机，厨房配合餐厅一般每年都要做自己的促销计划，尤其是节日促销计划，使节日的促销活动生动活泼，富有创意，以取得较好的促销效果。 ①春节：这是中国的民族传统节日，也是让在中国过年的外宾领略中国民族文化的节日。利用这个节日可推出中国传统的饺子宴、汤圆宴、团圆守岁宴、特别推广年糕、饺子等等。同时举办守岁、撞钟、喝春酒、谢神、戏曲表演等活动，丰富春节的生活，用生肖象征动物拜年来渲染气氛； ②元宵节：农历正月十五，可在店内外组织客人看花灯、猜灯谜、舞狮子、踩高跷、划旱船、扭秧歌等，参加民族传统庆祝活动，可开展以各式元宵、汤圆为主的食品促销活动 ③“七夕”——中国情人节：农历七月初七鹊桥相会，这是一个流传久远的民间故事。将“七夕”进行包装渲染，印制“七夕”外文故事和鹊桥相会的图片送给客人，再在餐厅扎一座鹊桥，让男女宾客分别从两个门进入餐厅，在鹊桥上相会、摄影，再到餐厅享用情侣套餐，彩凤新巢、鸳鸯对虾等特选菜式，这将别有一番情趣。 ④中秋节：中秋晚会，可在庭院或室内组织人们焚香拜月，临轩赏月，增添古筝、吹箫和民乐演奏，推出精美月饼自助餐，品尝花好月圆、百年好合、鲜菱、藕饼等时令佳肴，共享亲人团聚之乐。 中国的传统节日还有很多，如清明节、端午节、重阳节等等，只要精心设计，认真加以挖掘，就能制作出一系列富有诗情画意的菜点，以借机推广促销。 ⑤圣诞节：12月25日，是西方第一大节日，人们着盛装，互赠礼品，尽情享受节日美餐。在饭店里，一般都布置圣诞树和小鹿，有圣诞老人赠送礼品。这个节日是厨房产品进行推销的大好时机。一般都以圣诞自助餐、套餐的形式招徕客人，推出圣诞特选菜肴，如火鸡、圣诞蛋糕、圣诞布丁、碎肉饼等，唱圣诞歌，组织举办化妆舞会、抽奖等各种庆祝活动。圣诞活动可持续几天，餐饮部门还可用外卖的形式推广圣诞餐，扩大销售。 ⑥复活节：每年春分月圆后的第一个星期日为复活节。复活节，可绘制彩蛋出售或赠送，推销复活节巧克力蛋、蛋糕，推广复活节套餐，举行木偶戏表演和当地工艺品展销等活动。 ⑦情人节：2月14日。这是西方一个浪漫的节日，厨房可设计推出情人节套餐。推销“心”形高级巧克力，展销各式情人节糕饼。特别设计布置“心”形自助餐台，推广特别情人自选食品，也会有较好的促销效果。 西方的节日也还有很多，如感恩节、万圣节、开斋节等等，它们不但在外国客人中有市场，对国内客人也越来越具有吸引力。 (2)内部宣传促销。在店内餐饮促销中，使用各种宣传品、印刷品和小礼品、店内广告进行促销是必不可少的。常见的内部宣传品和方式有： ①定期活动节目单：厨房及餐厅将本周、本月的各种餐饮活动、文娱活动印刷后放在餐厅门口或电梯口、总台发送、传递信息。也可以将这些信息进行特别设计处理，例如：写在口布上；写在扇子上；印染或书写在布帘上；直接写在桌面或写在墙壁所挂的大型汤匙或其他饰物上；写在CD、VCD封套上；写在茶杯垫上；写在服务员制服上等等，以引起客人关注，增加宣传效果。 ②餐厅门口告示牌：招贴诸如菜肴特选、特别套餐、节日菜单和增加新的服务项目等。如秋季螃蟹上市，在大厅旁或电梯边张贴色泽艳丽、形象诱人的螃蟹广告来推广销售等。 ③菜单促销：固定菜单的促销作用是毋庸置疑的，各类特选菜单、儿童菜单、情侣菜单等对不同的宾客均有推广促销作用。 ④电梯内餐饮广告：电梯的三面通常被用来做厨房产品促销广告。陌生人一起站在电梯内是较尴尬的，周围的文字对其则更有吸引力，也能更好地取得效果。 ⑤小礼品促销：餐厅常常在一些特别的节日和活动时间，甚至在日常经营中送一些小礼品给用餐的客人，这些小礼品要精心设计，根据不同的对象分别赠送，其效果会很理想。常见的小礼品有：生肖卡、特制的口布、印有餐厅广告和菜单的折扇、小盒茶叶、卡通片、巧克力、鲜花、精制的筷子等等。 值得注意的是，小礼品要和餐厅的形象、档次相统一，要能起到好的、积极的宣传促销效果。在实施小礼品促销前，应进行必要的预算。在有限的预算范围内，可以寻找购买价廉而富有意义的物品。“价廉”并不意味着低质，尤其在开支预算、选择礼品时，应当切记一点，与其大量赠送低价位的礼品，不如用同等的价钱购买精致的礼品。例如，赠送一打劣质的汤匙，不如送一个品质优良的杯子更受欢迎。赠品是联系客人的最佳沟通渠道，因此，应特别注意其设计或选购的独创性、纪念性和实用性。 另外，内部宣传促销还可借助饭店自办录像的方便，穿插播放特别推广销售的精美食品及餐厅录像片，给客人以直觉形象的宣传。 (3)服务技巧促销。寓促销于服务中，是常见而有效的方法，它不仅可以起到推广销售的作用，同时还可以渲染和活跃餐饮环境气氛。 ①利用客人点菜的机会促销。客人点菜是服务员促销的最佳时机。在客人点菜时，服务员应主动向客人提出各种建议，促使就餐客人的消费数量增多或消费价值更高。一般可采用以下方法： 形象解剖法：服务员在客人点菜时，用生动的语言形容、描绘菜点的形象、特色，使客人对此产生好感，从而引起食欲，达到促销的目的。 除法技术：对一些价格较高的菜点，有些客人会产生畏惧心理。如180元一盘的碧绿炒澳带，客人会感到太贵。服务员即可向客人解释，“这道菜你们一桌10人共享，平均每人才花18元。”这样客人就会觉得并不贵，从而产生购买欲望。 提供两种可能性：针对有些客人求名贵、讲阔气或求价廉的心理，为他们提供两种不同价格的菜点，任其挑选，由此满足不同的需求。 利用第三者的意见：即借助社会上有地位、有影响的知名人士对其菜点的评价，来证明其高质量、合理的价格，让客人感到值得购买。 代客下决心：当客人想点某菜，但心里或多或少还有点犹豫时，服务员可说：“这样，这道菜我关照师傅一下，保您满意。” ②餐厅现场烹制促销：餐厅营业过程中，将部分菜肴的烹调过程放在餐厅里完成，或将某些菜点的最后烹调过程让服务员在餐桌上完成，如中餐烹调中的铁板大虾、锅巴虾仁、火焰醉翁虾等，西餐中的生煎牛排、煎蛋、餐厅烤面包等，让客人看到菜肴烹调过程，闻其香，观其色，看其形，从而促使客人产生冲动和决策，使餐厅获得更多的销售机会。 ③菜点成品试吃或现场加工促销：对于一些需要特别推销的菜点，可由服务员用托盘或餐车将菜点推送到客人的桌边，先让客人品尝一点，如喜欢就现点，不合口味则请点其他菜点。对一些鲜活且又名贵的原料，在客人确定之后，当面进行原料的初加工，这既是一种特别的促销，也体现了良好的服务。